Como tornar a farmácia um estabelecimento mais lucrativo

Chegar no trabalho, lidar com todos os desafios que surgem e estar 100% preparado a gerir atitudes que aumentam o lucro da sua empresa. Esta descrição da rotina de trabalho é o sonho que todo farmacêutico empreendedor gostaria de realizar. No entanto, a realidade pode ser um pouco mais dura. Com a mudança nas estratégias de venda e a crescente concorrência entre estabelecimentos, os desafios podem ser mais difíceis de se enfrentar.

De acordo com o levantamento feito pelo Conselho Federal de Farmácia em 2016, dos 203.600 farmacêuticos registrados no CFF, 82.617 trabalham em farmácias e drogarias privadas, o que representa 40.5% de toda a classe profissional. Com um número tão expressivo  de farmacêuticos que dedicam seu tempo a trabalhar em farmácias e drogarias, a atividade se tornou complexa, fazendo com que a necessidade de saber lidar com exposição e venda de produtos – além  de ter ótimo relacionamento com o cliente – se torne uma obrigatoriedade para o sucesso da empresa.

Mesmo com todo o suporte de conhecimento sobre farmacologia que a faculdade oferece, somente no mundo real é que os farmacêuticos percebem o que faltou na graduação. Roseane Lima Pedroso é proprietária de uma Drogaria em Teresina e não mede esforços para fazer crescer seu estabelecimento. Apesar de todo trabalho, ela conta que sentiu falta de conteúdo na faculdade para saber lidar melhor com o trabalho prático. “Como proprietária de uma empresa farmacêutica, tive que procurar uma pós-graduação no iBras, o qual me ajudou muito no meu trabalho na farmácia”, ressalta.

O maior desafio no dia a dia do seu estabelecimento, segundo ela, é conseguir conciliar o bom atendimento ao paciente/cliente e manter o trabalho em conformidade com a legislação e normas vigentes. Os planos para ampliação de sua Drogaria seguem o que muitos estabelecimentos como o de Rosene fazem para aumentar as vendas: “Pretendo aumentar a disposição de produtos da área de perfumaria e cosméticos, além de cadastrar no Programa Farmácia Popular e trabalhar com assistência farmacêutica”, completa a farmacêutica.

Marketing farmacêutico e suas peculiaridades

Para que se tenha sucesso em toda execução de vendas, o empreendedor farmacêutico deve incluir ferramentas de trade marketing em seu planejamento. O setor de marketig e trade marketing, hoje, são formas indispensáveis de fazer crescer o negócio com solidez.

João de Oliveira é publicitário e pós-graduado em Gestão Estratégica & Inteligência em Negógios e Gestão Estratégica de Varejo. Gerente de Trade Marketing da rede de farmácias Americana, em Minas Gerais, João tem mais de sete anos de experiência no ramo e explica que o Trade Marketing é uma ferramenta essencial para o ponto de venda e aumento de faturamento, principalmente para o canal farma. Diante da experiência no trabalho com o marketing no mercado farmacêutico, João concedeu entrevista exclusiva para o iBras e dá dicas sobre como trabalhar com venda e exposição de medicamentos. Confira:

iBras: O trade marketing é ferramenta essencial, hoje em dia, para empresas que buscam aumentar seu faturamento. Como cada ramo possui seus pontos específicos, quais as peculiaridades do trade marketing no mercado farmacêutico?

J.O.: O Trade marketing vai além de aumentar o faturamento das drogarias. Ele cria  ambientes agradáveis, harmoniosos, funcionais e propícios para a efetivação das compras e para a fidelização à loja.

Os clientes, tanto o shopper quanto o consumidor, não querem ter dificuldades para encontrar os seus produtos.  É preciso que sejamos rápidos e assertivos ao expormos os produtos nas gôndolas e também ao comunicarmos as categorias.

É da competência do Trade Marketing expor os produtos da melhor maneira possível, cuidar da circulação da loja, informar, “layoutizar”, precificar, aplicar ações no pdv e dentre outras.

 

iBras: Dados do Serviço de Proteção ao Crédito (SPC) do ano passado dizem que 4 entre 10 brasileiros ainda compram por impulso, apesar da crise econômica no Brasil. Isso se aplica também aos consumidores que compram em farmácias? Como se aproveitar disso na venda, tanto com indústrias e distribuidoras, quanto no contato direto com o cliente?

J.O.: Não há diferença. A impulsividade é algo de ordem psicológica. Para que haja compra por impulso nas drogarias e farmácias é preciso que aconteçam os desconfinamentos dos medicamentos isentos de prescrição (MIP). Muitas drogarias ainda mantém os medicamentos isentos de prescrição confinados atrás do balcão. Esperar que o cliente procure o produto no balcão é abdicar das oportunidades das vendas no autosserviço. A boa exposição atrai a atenção do shopper e faz com que a loja venda muito mais. Isso funciona, obviamente, quando há um correto mix.

Apesar de uma séria legislação em volta da comercialização dos medicamentos, os medicamentos OTCs acabam chamando, e muito, a atenção do shopper. Uma vez durante um treinamento que eu estava oferecendo, perguntei aos presentes, principalmente para as mulheres que estavam de bolsa, se caso houvesse uma blitz em que todos fossem revistados o que seria encontrado nas bolsas. Imagine qual foi a resposta? Medicamentos. E quais? Dor e febre, resfriado e colírio.

Ninguém quer perder uma viagem, se sentir indisposto no trabalho ou em uma festa. Para evitar que isso aconteça, o shopper acaba fazendo uma “Farmacinha” em casa para evitar contratempos.  Quando um cliente encontra em uma drogaria, “volume” de itens, informação do produto, exposição atraente e preço, a compra acontece sim, inclusive para os medicamentos otc.

 

iBras: Regina Blessa disse em 2013 que 85% das decisões de compra são feitas dentro do ponto de venda. Qual a melhor maneira de expor os medicamentos e demais produtos dentro das farmácias para tornar a venda mais eficaz?

J.O.: Hoje, as drogarias têm um novo apelo.  Antigamente, as pessoas iam até as drogarias apenas quando estavam doentes. Quando passávamos perto de uma farmácia, sentíamos um cheiro fortíssimo de éter. Eu por exemplo, quando criança, tinha pânico de ir à drogaria. Hoje não, o aspecto é outro, fachadas modernas, lojas bem iluminadas, equipe treinada e mix diferenciado.  As pessoas continuam a buscando por saúde, compram seus medicamentos de uso contínuo, mas vemos também pessoas buscando saúde externa, dermocosméticos, maquiagem, acessórios dentro outros.

Mas essa mudança só aconteceu após o varejo farmacêutico utilizar como ferramenta de vendas o autosserviço. Citando Regina Blessa também, as decisões de compras acontecem dentro loja sim, mas se o shopper não vir o produto, caso contrário não há efetivação da compra. Ninguém compra o que não viu!

Em, 2012, a Anvisa publicou a Resolução RDC Nº 41 que permite que os medicamentos isentos de prescrição fiquem fora dos balcões ao alcance do consumidor e isso alavancou demais as vendas destes medicamentos. Hoje a categoria de OTC é o maior faturamento por metro quadrado na drogaria. Para tornar as vendas desta categoria mais eficaz é necessário DESCONFINAR os Mips, tirá-los de trás dos balcões.

Faça uma seção no autosserviço com os medicamentos isentos de prescrição, separe-os por categorias, como por exemplo: DOR E FEBRE, GRIPE E RESFRIADO, AZIA E MÁ DIGESTÃO e dentre outros. É importante que eles estejam alinhados nas gôndolas e que estejam precificados.

 

iBras: Diante da sua experiência, trabalhando em um setor que busca estratégias de venda e melhor relacionamento entre clientes, o que percebe de mudanças nesse ramo? Acredita que o marketing é uma realidade sólida nas empresas farmacêuticas ou ainda há um bom caminho pela frente a ser traçado?

J.O.: Uma coisa é certa: o cenário mudou. As drogarias que não enxergaram isso estão correndo risco de serem esquecidas. Os clientes exigem descontos, se você não oferece, o cliente muda de drogaria. Mas mesmo proporcionando descontos, não abra mão da prestação de serviço e do bom atendimento. Por maior que seja o seu desconto, ninguém quer ser mal atendido!

No Grupo Americana, temos um calendário de ações de Trade Marketing anual onde fazemos ações de alto impacto. Não há volta, pois os clientes já as aguardam ansiosamente e por isso é sim uma realidade sólida. Mas vejo que há drogarias modestas, que ainda veem essas ações como algo irrelevante. Volto  a dizer que o cenário mudou e não vai parar por aqui!

 

iBras: O Trade Marketing é peça chave para lidar com a concorrência. Quais as principais estratégias utilizadas para se sair por cima do concorrente?

J.O.: Estratégia-chave: Ter um bom relacionamento com as indústrias e com os canais de distribuição. Uma ação de Trade Marketing sem o apoio desses canais não gera resultados satisfatórios.

Quando falamos que o estoque é o coração da drogaria, o layout são os olhos! Presamos pelo cuidado do layout de todas as nossas lojas franqueadas e pelo visual merchandising. Cuidamos da circulação da loja para que o shopper aproveite toda a área de vendas sem ter bloqueios.  Orientamos sobre a importância da disposição dos produtos, gestão por categorias e precificação. Todas estas estratégias são utilizadas para nos colocarmos a frente dos nossos concorrentes. Expor produtos nas gôndolas parece algo muito simples e fácil de resolver, mas tem muitas drogarias por aí perdendo vendas e oportunidades por na saberem e não se preocuparem com gestão de categorias.

 

iBras: O Grupo Americana é uma rede consolidada no mercado farmacêutico e case de sucesso quando o assunto é varejo. O que empresários de pequenos estabelecimentos farmacêuticos poderiam aprender com os diferenciais que a rede tem? Se tornar um franqueado vale a pena?

J.O.: Somos uma franquia de drogarias. Oferecemos um suporte completo nas áreas de gestão financeira, compras, marketing, trade marketing,  Suporte em T.I, além de treinamentos presenciais modulares e específicos. O que prometemos e oferecemos em suportes e consultorias, nós entregamos. Por isso digo que vale muito a pena ser um franqueado do Grupo Americana. Temos franqueados que entraram no grupo que não entendiam nada do ramo e hoje estão faturando muito bem, como também temos franqueados que entram na rede com faturamentos altos e continuaram a crescer significativamente.

Conheça nosso site: http://ibras.com.br/

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